Skuteczna sprzedaż nieruchomości na 100 portalach!

100 pytań do kupującego nieruchomość.

Był kiedyś taki serial w telewizji o genialnym detektywie. Porucznik Columbo rozwiązał wiele zagadkowych spraw, chociaż sprawiał wrażenie, że zupełnie się do tego nie nadaje. A wiemy, że pozory mylą. Gdy Columbo szukał filmowych morderców zadawał wiele pytań, zarówno te luźne, ale bez skrępowania wchodził też “na głębszą wodę”. Dokładnie tak powinniśmy podchodzić do rozmowy z potencjalnym klientem. Na luzie, jednak nie zapominając o kilku kluczowych, bardzo konkretnych sprawach. Mój artykuł może być nad wyraz pomocny, bo posłużymy się kilkoma efektami specjalnymi z filmów o słynnym detektywie. Ale najpierw muszę Cię trochę rozczarować.

O co chodzi z tym rozczarowaniem? Otóż miało być “100 pytań do..”, a ja teraz będę Cię namawiał najpierw do czegoś zupełnie odwrotnego.

Mowa jest srebrem, a milczenie złotem

Najlepiej będzie jeśli na początku spotkania zastosujesz to stare dobre przysłowie. Wierz mi, że im mniej powiesz w trakcie prezentacji tym lepiej. Wczuj się teraz w rolę poszukiwacza nieruchomości. Chciałbyś znaleźć miejsce, w którym mógłbyś się poczuć jak u siebie w domu. Takie, które pasuje jak ulał do potrzeb Twoich i Twojej rodziny. Nijak to się ma do sytuacji, w której natrętny, gadatliwy pośrednik (z teczką w ręku) lub właściciel chodzą za kupującym, bacznie go obserwując, opowiadają wszystkie możliwe plotki z osiedla, i rzecz jasna cuda-nie-widy, jaka to super chata. Zbytnie zachwalanie czasem może wzbudzić podejrzliwość.

Daj klientowi trochę swobody

To jest podstawowa rada. Detektyw Columbo najpierw zagajał krótką rozmowę i zaprzyjaźniał się z delikwentem. Ty pozwól kupującemu rozejrzeć się, powąchać, dotknąć, wyjrzeć przez okno, a potem niech zacznie składać zeznania. Klient kupujący sam zdradzi co jest dla niego najważniejsze. Priorytety pojawią się w jego pierwszych kilku pytaniach. Zachęć go do zadawania pytań, żeby uniknąć niepotrzebnego lania wody. Taką technikę stosował nasz dzisiejszy bohater udając dodatkowo naiwnego policjanta.

Lejek sprzedażowy

Zapytaj wprost: ”Jakie jest Pana/Pani najważniejsze pytanie?” Rzadko zdarza się klient, który tak jak detektyw Columbo zada to właściwe pytanie na końcu, gdy już mówi: do widzenia, trzymając właśnie za klamkę. Poza tym wychodząc na przeciwko potrzeb klienta tworzysz w ten prosty sposób typowy “lejek sprzedażowy”. Przechodzisz od spraw ważniejszych dla klienta do mniej istotnych, docierając powoli do finalizacji sprzedaży. Na koniec wizyty, nawet już na klatce schodowej, możesz jeszcze szybko zagaić od niechcenia: “A tak podsumowując, to bierzecie Państwo pod uwagę zakup tej nieruchomości?”. Strzelam, że w 99% przypadków dowiesz się wtedy prawdy.

Niewielkie ustępstwa zamiast zderzenia czołowego

Proste pytania w negocjacjach typu: “O ile Państwo opuszczą cenę?” są oczywistą oczywistością. Szybka zgoda oznacza słabość negocjacyjną, a na to kupujący raczej nie liczy. Radzę nie podawać tutaj swojej kwoty minimalnej, tylko odbić zgrabnie piłeczkę. To w końcu ktoś przychodzi do nas kupić i zna już cenę ofertową. To od niej zaczynają się negocjacje. Gdy już odkryjecie karty i każdy wyzna jakie ma możliwości, to warto zastosować technikę: ”krakowskim targiem”, czyli podzielenia różnicy w Waszych cenach na pół. Jeśli różnica wynosi kilka procent, to pamiętaj, że korzystając z naszych usług nie płacisz prowizji i sporo oszczędzasz omijając zwykłego pośrednika nieruchomości. Warto zatem ustąpić i zaplanować taki krok wcześniej. Podsumowując: zaplanuj ustępstwa, ale niewielkie i koniecznie przygotuj do nich krótkie uzasadnienia.

Dobry policjant, zły policjant

Przy negocjacjach potrzebna jest czasem współpraca dwóch osób zainteresowanych sprzedażą. Np. męża i żony. Jedna ze stron musi być nieustępliwa i trudna w rozmowie, a druga trochę bardziej ugodowa, wywierająca nacisk na tego złego, żeby dał się przekonać. Wywołuje to podświadome wrażenie, że ten dobry policjant staje po drugiej stronie negocjacyjnego stołu i to z nim łatwiej bedzie dojść do porozumienia.

Gotówka, czy kredyt?

Kolejna pozycja obowiązkowa. I wierz mi, że klient z gotówką nie jest wcale lepszy. Najczęściej jest bardziej wybredny. Lubi narzekać, bo ma cel, którym jest zbicie ceny. Nie idź wtedy na tor kolizyjny i nie zaprzeczaj negatywom nieruchomości. Każda nieruchomość ma swoje wady i zalety, dlatego uwzględnij w rozsądnych granicach uwagi klienta. Po prostu krótko odpowiedz, przyznaj rację - jeśli trzeba, może uznaj, że nieco opuścisz własnie z tego powodu i przejdź do innych kwestii. Jeśli będziesz zdecydowanym oportunistą, to trudno Ci będzie znaleźć nabywcę. Ludzie lubią negocjować. A co do klienta z kredytem, to osoba, którą trzeba dodatkowo wypytać o to, czy już sprawdziła swoją zdolność finansową w banku, albo czy ma promesę kredytową. Pewnie nie ma. W swojej karierze, w ciagu ostatnich 12 lat widziałem takich świadomych klientów tylko kilka razy. Promesa, to taki dokument, który wystawia bank, jako obietnicę udzielenia kredytu w określonej, maksymalnej wysokości. Koszt ok. 150 zł. Sprawa rzadka jak powietrze na Mt. Everest. Uczulam Cię jeszcze w sprawie płatności za Twoją nieruchomość z kredytu. To bank przelewa pieniądze na Twoje konto, obowiązkowo wskazane w akcie notarialnym. Po spisaniu umowy sprzedaży u notariusza bank musi ją dostać. Dopiero wtedy otrzymujesz pieniądze. Jest zatem krótki okres kiedy nie masz ani nieruchomości, ani pieniędzy. Ale nie obawiaj się, banki spisując umowę kredytową z kupującym zabezpieczają środki na wypłatę i mają obowiązek wywiązania się z tej umowy. Nie słyszałem o problemach z wypłatami kredytów hipotecznych przez banki.

Wysokość zadatku/zaliczki?

Czy wysokość pierwszej wpłaty ma znaczenie? Czy będzie to wpłacone 1%,5%, czy nawet 10%, to i tak kupujacy zapłaci przecież ostatecznie pełną cenę. O wiele ważniejsze jest dojście do porozumienia i podpisanie umowy przedwstępnej. Pomijam oczywiście sytuacje, w których należy uzyskać większy zadatek z powodu np. konieczności szybkiej spłaty ciotki, rodzeństwa, czy wpisu komorniczego. W takich przypadkach możecie skorzystać z porady dostępnej na naszej infolinii, już niedługo uruchomimy usługę o nazwie Pakiet Wirtualne Biuro z szeregiem konkretnych korzyści. Ważniejsza kwestia, to czy klient wpłaca zadatek, czy zaliczkę. Różnica opisana jest w Kodeksie Cywilnym. Gdybyś Ty lub kupujący z dowolnych przyczyn wycofał się z transakcji, to zaliczkę zawsze będziesz musiał oddać. Zadatek możesz sobie zachować, wtedy gdy wycofuje się kupujący. Jak przekonać klienta do zadatku? Zabezpiecza on przecież obie strony. Jest gwarancją poważnego traktowania sprawy. Bo Ty w praktyce musisz zaprzestać szukania innego nabywcy, wycofać ogłoszenia itd. Kupujący, z kolei, więcej już nie szuka innej nieruchomości. Jeśli nie dotrzymasz umowy i sprzedasz dom komuś innemu, to będziesz musiał liczyć się ze zwrotem podwójnej wysokości zadatku. Zatem ten kij ma dwa końce.

Pierwsze wrażenie

Osoby prywatne zwykle mają dużo pytań już na etapie dzwonienia. Uczulam, że zadają takie, na które odpowiedź znajduje się już w opisie oferty. Ale nie dziw się temu i nie denerwuj, bo Twoją irytację będzie słychać po drugiej stronie słuchawki. Może to dziwnie zabrzmi, ale Twój nastrój słychać przez telefon. Jeśli kupujący odczuje Twoje negatywne nastawienie może się zniechęcić, albo odnieść wrażenie, że masz jakiś problem ze sprzedażą. W pierwszym kontakcie z kupującym niezwykle ważne jest tzw. pierwsze wrażenie. Najważniejsze, aby zachęcić do odwiedzenia nieruchomości. I tutaj niezwykle ważna jest kwestia przygotowania domu do wizyty. Hałasujące dzieci, psy, brzydki zapach, bałagan, mnóstwo zabawek, prania, itd., itp. - tego wszystkiego MUSISZ się pozbyć na czas wizyty kupującego.

Recapitulatio, czyli podsumowanie.

Pytań do zadania kupującemu jest wiele. Moim celem było przedstawienie Wam zarysu rozmowy i klimatu w jaki powinniście się wczuć. Są oczywiście te bardziej szczegółowe pytania, jak termin przekazania kluczy, rzeczy do pozostawienia typu meble, oświetlenie itp. Ale te szczegóły możecie określić pisemnie w umowie przedwstępnej i nie powinny one stanowić głównych elementów negocjacji.

Zdjęcie porucznika Columbo pochodzi ze strony http://www.filmweb.pl

Na koniec kilka ciekawostek nt. serialu Columbo.

Trzeci odcinek wyreżyserował S. Spielberg.

Stary prochowiec i buty były pomysłem głównego aktora Petera Falka.

P.Falk miał słowiańskie korzenie, był synem Polaka i Rosjanki.

Najbardziej podobały mi się historie o żonie Columbo, o której wypowiada się z wielkim szacunkiem. Tajemnicza żona nie wystąpiła w żadnym z 69 odcinków. Codziennie rano dawała Columbo długopis, a on zawsze go gdzieś zapodział.

No i te jego nieśmiertelne: one more thing:)

Jedna z moich ulubionych scen, to ta z “Arnoldem Schwarzenegger’em”.



Pozdrawiam, Mariusz

If you liked this article you can add me to Twitter